Nos últimos anos venho prestando consultoria e apresentando seminários
direcionados à melhoria do gerenciamento da equipe de vendas das empresas. Mais
de 1.300 executivos já participaram destes eventos onde são discutidas e
debatidas as técnicas mais adequadas para melhorar o desempenho das nossas
equipes de vendedores ou representantes.
Entre os exemplos que eu posso citar estão as pendências com representantes
comercias que não tem um desempenho adequado, mas que permanecem nas empresa
porque indenizá-los custaria muito caro. Outro caso comum é a insistência em
manter apenas distribuidores ou atacadistas, como canais de venda.
Vejamos como as empresas de sucesso tratam estas duas questões Em primeiro lugar
não há complacência com o baixo desempenho. A força de vend12 é monitorada, não
só quanto ao cumprimento de metas, mas principalmente nos aspectos de
participação no mercado e atuação junto a clientes líderes. Em relação aos
canais de distribuição verificamos que as empresas vencedoras estão sempre
buscando novas formas de ouvir os seus clientes e usuários.
Como segundo ponto observamos que perseguem, de forma obstinada, os caminhos
mais eficientes e de menor custo para chegar até o seu consumidor. Trabalham de
forma incessante na adequação da força de vend12 e da estrutura de distribuição
às características de cada região. Não abrem mão da gestão do mercado em que
atuam estando sempre aptas a enfrentar a concorrência e principalmente as
mudanças que ocorrem junto aos consumidores e canais de distribuição.
Estas empresas bem sucedidas compartilham com a sua força de vend12 a
responsabilidade pelo êxito junto ao mercado, lançando novos produtos
regularmente, adequando e tornando competitivos os seus preços e principalmente
suprindo as carências de conhecimento detectadas. Quando falamos sobre técnicas
de gerenciamento da equipe de vend12, observamos que uma parte substancial dos
gerentes e diretores comerciais reconhecem esta matéria como ciência. Entendem
que é constituída por uma gama de conhecimentos especializados, que vão desde a
melhor forma de recrutar e remunerar até uma racional distribuição de área de
trabalho.
Quando falamos em treinamento o que escutamos freqüentemente é de que somente os
vendedores precisam de "reciclagem", que é feita sob forma de "palestra
motivacional" , "injeção de adrenalina", ou outro título qualquer. Mas é
importante destacar que, sem a participação efetiva da gerência e diretoria
comercial, no treinamento, os resultados serão aquém dos necessários. Na função
vend12 é fundamental o exemplo de quem a dirige. A força de vend12 respeita e
admira líderes que vão a campo enfrentar e contornar as mesmas dificuldades que
ele enfrentam.
Para que a empresa tenha uma efetiva "força de vend12" os primeiros a serem
treinados devem ser os executivos, diretores, gerentes, enfim todos os que de
alguma forma tomam decisões sobre o trabalho dos vendedores. Na seqüência
treinam-se os vendedores visando instrumenta-los nas três áreas onde as carência
se revelam dramáticas para o seu desempenho.
Conhecimento do Produto, Técnicas de Venda e Política Comercial,
são conhecimentos sem os quais os vendedores trabalham de forma incompleta e com
desempenho inferior ao desejado. Programamos para este ano três eventos visando
proporcionar aos executivos de venda um conjunto de técnicas e ferramentas que
poderão auxiliá-lo efetivamente na gestão da sua força de vendas.