Como fazer o Plano de Marketing do seu Plano de Negócios
1. Estratégia de Marketing
A estratégia pode ser definida como a ciência de planejar e dirigir
operações em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as
forças para as mais vantajosas posições antes de agir. Em Marketing, a
estratégia também é muito importante, pois uma Estratégia de Marketing
errada pode destruir uma empresa/produto antes mesmo de ser
implementada, independente da qualidade do produto/serviço da empresa
ser de alta qualidade ou não. Quando se falar em Estratégia de
Marketing, deve-se ter em mente os chamados 4Ps do Marketing: Produto
(posicionamento), Preço, Praça (Canais de Distribuição) e Propaganda e
Promoção. A estratégia de vendas está relacionada diretamente com a
Estratégia de Marketing da empresa e procura estabelecer a maneira como
irá vender o produto/serviço com a finalidade de converter em
ações as estratégias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os
4Ps mencionados:
2. Produto (Posicionamento)
O posicionamento refere-se à maneira como os consumidores percebem
sua empresa e seu produto em relação à concorrência. Os negócios se
encontram agrupados demograficamente da mesma maneira que os indivíduos.
Os grupos podem incluir localização geográfica, vendas anuais, número de
empregados, número de anos no ramo, setor ao qual pertence o negócio
etc. O esforço de posicionamento deve ser realizado no sentido de manter
a imagem do produto/serviço no mercado, segundo as políticas de
posicionamento previamente estabelecidas.
3. Preço
O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda,
influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado
alvo. Ao considerar o preço a ser praticado é importante saber que o
preço não deve ser baseado na produção mais alguma margem, como
geralmente se faz. O preço depende do valor do seu produto do ponto de
vista do consumidor. O preço está relacionado ao benefício percebido
pelo consumidor. Faça as seguintes perguntas:
- De que maneira são estabelecidos os preços? Existe política de
preços?
- Existe concorrência em preços?
- Existe valor percebido pelo consumidor?
- Os preços são baseados nos custos mais margem?
- Porque eles são diferentes dos da concorrência?
- Existe elasticidade de preços (efeito do preço sobre a quantidade
demandada) para seu produto?
Existem estratégias de preços categorizadas em três áreas: margem de
lucro, vendas e metas de status quo. As estratégias que visam margem de
lucro incluem uma determinada porcentagem na sua maximização e podem ser
estabelecidas como porcentagem sobre vendas ou como valor em moeda. As
estratégias que visam metas de vendas, incluem o estabelecimento de
metas de volumes de venda, geralmente são utilizadas para introduzir um
novo produto em um novo mercado. As estratégias que visam objetivos de
status quo são utilizadas para lidar com a concorrência em mercados
amadurecidos, onde o preço é um fator concorrencial determinante. Outras
estratégias de preços são utilizadas para atrair o consumidor mediante
promoções especiais de preço. Algumas delas são:
- Descontos
- Cupons de desconto: os cupons podem ser enviados diretamente aos
consumidores, através de jornais ou oferecidos nos pontos de vista.
Os cupons são utilizados para obter informações específicas dos
consumidores, através do preenchimento dos mesmos.
- Descontos em vendas a prazo: são utilizados para as vendas a
crédito, mediante a opção de pagamento dentro de um período menor ao
oferecido no crédito. Por exemplo: um típico desconto pode ser
5/10;30, o que significa que o consumidor pode obter um 5% de
desconto se o pagamento é feito dentro de 10 dias, mas normalmente o
pagamento é para ser feito em 30 dias
Outros métodos atuais de vendas. Existem outros métodos de vendas
baseados na estratégia de segmentação. Geralmente pratica-se:
- Marketing diferenciado: significa adequar o produto de maneira a
vender para dois ou mais segmentos de mercado previamente
estabelecidos. Com um mesmo produto, atender-se-ia a vários
segmentos de uma maneira diferenciada.
- Marketing concentrado: é a escolha de somente um segmento como
mercado alvo.
4. Praça (Canais de Distribuição)
Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras pelas
quais o produto é colocado à disposição do consumidor. O propósito do
processo de distribuição é levar ao consumidor o que ele precisa.
Existem duas maneiras de vender o produto: através de vendas diretas e
vendas indiretas: Venda direta É a maneira mais usada de distribuição.
Uma empresa vende diretamente seus produtos através da sua equipe de
vendas e adicionalmente pode ou não controlar o processo de
distribuição. Existem
empresas integradas verticalmente e que gerenciam toda a cadeia
produtiva, desde produção de matéria-prima, passando pela produção até a
distribuição. Outras empresas são integradas até a produção, deixando os
canais de distribuição em mãos de terceiros mediante vendas indiretas.
Existem vantagens e desvantagens ao controlar os canais de distribuição,
em função do grau de eficiência de cada empresa. Para algumas pode ser
vantajoso controlar a distribuição; para outras pode ser vantajoso
terceirizá-la. Venda indireta A venda indireta é realizada usando a
estratégia de canais de distribuição. A empresa pode vender sua produção
ao atacadista, que por sua vez vende ao varejista e ele ao consumidor
final. A empresa também pode vender simultaneamente ao atacadista,
varejista, distribuidor e representante, usando diferentes preços
dependendo da estratégia de canal utilizada.
5. Propaganda e Promoção
Fazer propaganda significa enviar diferentes mensagens a uma
audiência selecionada, com o propósito de informar os consumidores,
através da utilização de diferentes veículos de comunicação, como rádio,
TV, mala direta, outdoors, Internet, displays em pontos de venda etc. A
vantagem da propaganda é a possibilidade da mensagem chegar ao mercado
alvo em grande escala. O custo da propaganda é bastante elevado,
portanto avalie se existe o propósito de fazer chegar a mensagem a um
grande público. Promoção A promoção é um estímulo ao
marketing utilizada para gerar demanda do produto ou serviço. O
propósito da promoção é poder dizer ao público que você tem aquele
produto ou serviço que satisfaz a demanda do consumidor. Os objetivos da
promoção são:
- Informar
- Persuadir
- Lembrar
Alguns resultados que podem ser obtidos da promoção incluem: Aumento
nas vendas Aumento na participação de mercado Melhora da imagem da marca
Aumento do conhecimento do seu negócio Identificação de vantagens
competitivas Preparação do terreno para vendas futuras Venda Pessoal É
conhecida como venda pessoa a pessoa. A principal vantagem da venda
pessoal é a de permitir uma comunicação em duas vias entre o
representante de vendas e o cliente. Promoção de Vendas É a técnica de
vendas que inclui outros tipos de promoção como apresentação de
vídeo-tapes, demonstrações, brindes etc. O sucesso não depende somente
da maneira como se promove o negócio, também da mensagem promocional.
Publicidade Publicidade é a informação sobre seu produto, a empresa ou
serviço. Não necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o
consumidor potencial. Geralmente a publicidade não é um serviço pago
diretamente pela aparição indireta de diferentes meios publicitários ou
eventos a um público que não necessariamente faz parte do mercado-alvo
mas pode de alguma maneira ficar informado sobre a existência dos seus
produtos.
6. Projeção de Vendas
A projeção de vendas deve ser feita tendo como base a análise de
mercado e a estratégia de marketing da empresa. Dessa forma, essa
projeção será mais realista e terá maior probabilidade de ocorrer
conforme o planejado. Deve-se atentar para o fato da sazonalidade,
quando esta influi nas vendas, como por exemplo, empresas que vendem
enfeites natalinos. Portanto, uma boa forma de se efetuar projeções de
vendas é através de projeções mensais em termos de volume de vendas e os
preços praticados.