“Se fôssemos bons em tudo não necessitaríamos trabalhar em
equipe”.
(Gisela Kassoy)
É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E,
sob esta ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano.
Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções
intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo
respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico
orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo padece
e desfalece.
No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência
de uma série de departamentos. Assim, Suprimentos adquire matéria-prima que será
processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo
suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática
sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas por Recursos
Humanos.
Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?
Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de
inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores
preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo
perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do
produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica
permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com
identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de
produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um
financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável
na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais
diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e
contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de
informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando
agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica,
alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável,
incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos estes recursos e infra-estrutura não são suficientes para
fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é
representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos! empresários
não se apercebam disso!
Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se
descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram
de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus profissionais de
vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados,
conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e
incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.
Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não
seja o único...