Vender com certeza é uma arte. Independente de atuar com produtos ou
serviços, realizar uma boa venda é algo tão complexo que se forem cumpridas
todas as etapas do ciclo, o sucesso será inevitável.
A primeira etapa é ter a consciência de que não está oferecendo apenas um
produto ou um serviço e sim oferecendo momentos de alegria e satisfação;
segurança e tranqüilidade; conforto e comodidade; otimize o tempo e seja
prático, entre tantas outras características que devemos identificar.
Agregar valor ao produto ou serviço é o grande diferencial. Se utilizarmos
como exemplo um casal em lua de mel, em sua viagem não estão em busca apenas de
um passeio íntimo e sim de momentos inesquecíveis em suas vidas, de experiências
exclusivas, de um sonho. Todo passeio ou hospedagem ou produtos que venham a
adquirir serão lembranças marcantes, registradas em suas memórias, como
novidades, surpresas, alegrias que poderão vir a ser registradas também através
de fotografias e filmagens para serem compartilhadas com amigos e parentes.
Se pensarmos em alguém com recursos financeiros mais limitados e que precise
de um sapato novo para trabalhar, este sapato pode ter como necessidade primária
o custo reduzido, ser resistente e confortável para ficar horas seguidas
utilizando por um grande período de tempo e necessidade secundária seria a
beleza do mesmo.
Por mais simples que sejam os produtos ou serviços, há uma grande análise a
ser feita antes de oferecê-los aos seus possíveis clientes. Precisamos entender
os fatores que influenciam o comportamento de compra. Estes fatores são
conhecidos como fatores sociais, fatores culturais, fatores psicológicos e
fatores pessoais.
As uniões de todos estes fatores contemplam as influências nas decisões de
compra. Dentro destes fatores acima, encontramos as influências sofridas pela
família, igreja, nacionalidade, região, idade, renda, instrução, auto-estima,
grupos sociais entre outras dezenas de influências relacionadas a todos estes
fatores.
Devemos compreender então que para obtermos o sucesso em nossas ações de
vendas, é necessário obter informações mais próximas possíveis do perfil de cada
um de nossos clientes. A forma de andar, se vestir, perguntar, agir, com quem
anda, de quem pede opiniões, com qual freqüência compra, qual forma de pagamento
tem preferência, se é apegado aos detalhes, se tem pressa na entrega, se olha
várias vezes antes de adquirir, são alguns fatores que permitem identificar o
perfil de cada um de nossos clientes e fornece ferramentas adequadas para melhor
abordagem e sucesso. O mais importante é, na verdade, não apenas realizar uma
venda, mas sim, superar as expectativas do cliente, atender suas necessidades e
manter um bom pós-venda para que ele retorne ou indique sempre seus produtos ou
serviços.