Liderança é um processo que compreende diversas atividades e competências,
tais como: direção, coordenação, motivação, comunicação e participação. A
liderança deverá ser entendida a partir do momento em que um grupo executa suas
atividades voluntariamente no apoio e prática às orientações provenientes do
líder. Líder é a pessoa que chefia, comanda, orienta, direciona, apóia e
prestigia sua equipe na realização de atividades em busca do sucesso da empresa.
Muitos gerentes de vendas devem questionar se estão sendo líderes de verdade, se
existe a preocupação com o melhor desempenho de seus colaboradores e não apenas
a satisfação de possuir poder.
ESTILOS DE LIDERANÇA
O líder deve ser entusiasmado, otimista, motivado, participativo, ter
espírito de equipe, saber delegar tarefas e cobrar resultados. O líder
centralizador, que se irrita facilmente perde o respeito e não se mantem no
mercado de trabalho.
1. Liderança autocrática - O líder é quem ordena, impõe sua vontade,
centralizando todas as decisões. Este estilo não é indicado quando a equipe de
vendas é experiente e de profissional, pois terá a rejeição por parte desses
subordinados. Porém poderá ser utilizado para disciplinar o grupo que esta
indiferente às suas atividades de vendas e em alguns casos de dificuldades
dentro da empresa, que exigem ações mais rígidas.
2. Liderança democrática - O líder orienta o grupo a executar suas
atividades, fazendo-o participar da tomada de decisão. Este estilo divide-se em
consultivo e paternalista. A liderança democrática é mais utilizada quando a
força de vendas é de nível elevado. Em caso de força de vendas numerosa, o
gerente pode encontrar dificuldade para dirigir todo o pessoal.
3. Liderança Livre - Caracteriza-se pela total liberdade da equipe de
vendas. O gerente pouco interfere nos negócios. As equipes tomam decisões e
direcionam suas atividades. O gerente de vendas tem uma atitude bastante
passiva. Os vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado.
CARACTERÍSTICAS
Liderança Autocrática
- Interesses próprios à custa dos liderados.
- Disciplina é resultado de regulamento rígido.
- Utiliza mais a coerção.
- Desconfiança íntima do liderados.
- Comanda, controla e dirige de perto.
- Obediência imposta.
Liderança Democrática
- Interesses da equipe e da empresa.
- Disciplina é produto da vontade da equipe.
- Utiliza a persuasão.
- Transfere confiança aos liderados.
- Orienta, educa e motiva.
Liderança Livre
- Autoridade baseada na cooperação voluntária.
- A própria equipe fixa seus interesses.
- A equipe exerce suas funções sem controle ou autoridade.
- Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção.
- Confunde confiança com excesso de liberdade.
- Ausência de comando e controle.
- A equipe é que determina seu grau de obediência.
E então, já identificou que tipo de líder você é ?
Pense nisso e pratique !