1. Esquecer de capturar informação sobre os clientes. Cedo ou tarde
você vai acordar para o fato de que é mais importante e barato para a empresa
manter os clientes atuais ativos. Quando isso acontecer, você vai perceber que
você não tem um banco de dados de clientes. Se você vai abrir a sua empresa
agora, não comece nada sem antes determinar qual é o sistema de informação que
irá armazenar as informações dos seus clientes. Se você já tem uma empresa, faça
isso AGORA!
2. Esquecer de criar o Perfil do seu Cliente. Se você é daqueles que fica
contente em ver o telefone da sua empresa tocar, sem saber exatamente quem está
ligando, porque e como essas pessoas chegaram até você, você está em sérios
apuros. Nenhum cliente é igual ao outro. Nem todos os clientes merecem fazer
negócios com você. Saber qual é o perfil do seu cliente é essencial para
ajudá-lo a ir atrás dos clientes corretos.
3. Esquecer de valorizar o Contato com o Cliente. Uma vez que o cliente
compra da empresa, é comum a empresa esquecer do cliente. Não faça isso. Porque
se preocupar em capturar novos clientes, se você pode vender mais para os
clientes atuais? Converse com os seus clientes com Regularidade.
4. Esquecer de calcular quanto custa Capturar um Novo Cliente. É comum
quando as vendas estão baixas, aplicar soluções rápidas como Reduzir Preços e
Fazer Propaganda com Promoções e Ofertas. Entretanto, você ficaria assustado se
parasse para calcular o quanto é caro atrair novos clientes. Foco nos clientes
que já compraram de você. Sempre!
5. Esquecer de calcular o quanto vale um Cliente. Você vende uma vez, e
não se preocupa em entender o Perfil do cliente para descobrir novas
possibilidades de vender mais para o mesmo cliente. Um Cliente não é uma venda,
um cliente é um amigo para toda a vida.
6. Anunciar no lugar errado. Se você não sabe quem são os seus
clientes, você vai acabar por promover a sua empresa no lugar errado. Que tipo
de cliente você quer para a sua empresa? Descreva-o em detalhes.
7. Vender Preço. Empresas que anunciam Preço Baixo atraem clientes que
pagam Preço Baixo. É isso que você quer para a sua empresa? O que você acha que
os seus clientes vão fazer quando o seu concorrente reduzir os preços dele? Se
você procura por clientes que valorizam Valor e Serviços, anuncie Valor e
Serviços.
8. Esquecer de formatar os Diferenciais da empresa. Quais são os
diferenciais da sua empresa? Eles são anunciados incansavelmente em todos os
pontos de comunicação com o cliente? Através da web, da força de vendas, dos
canais de distribuição, dos funcionários etc? Enquanto você não tiver formatado
de uma maneira MUITO clara quais são os diferenciais da sua empresa, o seu
cliente nunca irá saber com certeza.
9. Usar o mesmo método de propaganda ano após ano sem fazer nenhuma
alteração. Para construir um negócio sólido, você precisa utilizar da
integração de várias ferramentas de marketing: Equipe de Vendas, Alianças,
Relações Públicas, Marketing Direto, Internet etc. Entretanto, essas atividades
são eficazes quando utilizadas em conjunto. Nunca use apenas um único método
para fazer propaganda da sua empresa.
10. Esquecer de Promover Benefícios. Por que você compra o Produto A no
lugar do Produto B? Porque você está emocionalmente envolvido com ele. Você
compra o produto A porque alguém convenceu você emocionalmente de que o Produto
A irá trazer a satisfação emocional que você deseja. Não promova as
características do seu produto, promova os Benefícios.
11. Negar que precisa fazer marketing. A grande maioria das empresas só
faz marketing quando as coisas estão muito ruins ou quando as coisas estão muito
boas. Não faça isso. Faça Marketing TODOS OS DIAS. É a melhor segurança que você
pode dar ao seu negócio.
12. Assumir que os clientes entendem o que você vende. Não interessa que
negócio você esteja. Não assuma que o seu cliente sabe tudo o que você faz.
Preocupe-se em Educá-lo TODOS OS DIAS sobre tudo que você pode fazer por ele.
13. Esquecer de pedir por Recomendações. Quem melhor do que os seus
clientes para promover a sua empresa? Nunca esqueça de pedir a um cliente
satisfeito para promover a sua empresa e o que você faz aos amigos deles.
14. Fazer o que você acredita que é o melhor para o cliente. Até que você
pergunte ao cliente o que é melhor para ele, não assuma que o que você faz é o
melhor para ele. Faça Pesquisas Rápidas para descobrir. Organize Grupos de
Discussão para compreender o que pensa os seus clientes. Descubra o que as
pessoas realmente desejam da sua empresa, e então dê a elas.
15. Acreditar que os seus funcionários sabem o que você sabe. Qual foi a
última vez que você sentou com os seus funcionários para conversar sobre
Clientes? Você já explicou aos seus funcionários o que os clientes sabem da
empresa, e o que você sabe dos clientes? Se você deseja que os seus funcionários
construam uma empresa de sucesso, você precisa educá-los a fazer.