O que os profissionais brasileiros têm a aprender com os executivos que
trabalham na economia que mais expande no mundo, a China? A resposta é fácil
para o coach Ricardo Melo. "Vivemos em um mundo em que aliar conhecimentos
técnicos e comportamentais pode ser a sutil diferença entre o sucesso e o
fracasso".
Nem sempre damos a mesma atenção às questões comportamentais e às técnicas. De
acordo com ele, os chineses fazem isso e levam a disciplina, lealdade, respeito
à hierarquia e a obediência à mesa de negócios. Isso desequilibra o receptor.
Além disso, abusam da arte de desequilibrar o negociante que está do outro lado.
"O cansaço e as duras pressões psicológicas podem deixar o negociante
inexperiente fragilizado".
Questões práticas
O coach conta que já viu um cliente perder um negócio por questões de
relacionamentos pessoais. "Lembro de um cliente meu que foi negociar um grande
volume de exportações na área de autopeças e que foi surpreendido por uma série
de perguntas pessoais.
Algo comum na cultura chinesa, essa atitude soaria inconveniente e invasiva no
Brasil. Para os chineses, no entanto, não é. "Os mínimos detalhes são observados
e discutidos".
Outro ensinamento vem do poder de lidar com as adversidades. "Conheço casos de
executivos que foram até a China para fechar acordos e ficaram no limite da
exaustão, sentindo-se perdidos em uma cultura completamente diferente". Por
isso, a dica do coach para ter bons resultados é se posicionar com maestria
diante das adversidades.
Conclusão
Melo conclui dizendo que mais do que nunca é necessário ter uma leitura
comportamental. "Saber entender as práticas e costumes dos outros povos, já que
o mundo cada vez mais possui barreiras culturais. Para um executivo, é
imprescindível ter equilíbrio emocional e saber trabalhar bem a sua imagem".