Você pode lhe dar uma resposta consistente se o seu gerente de vendas te
pedir para prever o número de vendas que você irá fechar ou a receita que você
gerará no próximo mês? Por consistente entende-se algo mais concreto que desejar
e sonhar? Muitos vendedores, sendo realmente honestos, responderiam "não".
O desafio e o potencial empecilho para prever vendas com precisão começam no
momento que você põe um cliente potencial em seu funil de vendas. Quanto mais
tempo ele fica no funil, mais difícil fica o desafio.
Por que isso?
Alguns vendedores, talvez respondendo à pressão do gerente em "vender,
vender, vender", alteraram suas estratégias de apenas colocar potenciais
clientes "qualificados" no funil de vendas para colcoar praticamente qualquer
empresa. Se um potencial cliente apenas "suspeito" demonstra interesse, ele é
incluído.
Enquanto alguns suspeitos (geralmente muitos poucos) chegam ao nível de
potencial cliente qualificado, outros literalmente entopem o funil de vendas.
Eles sugam o tempo e a energia necessários do vendedor para manter o funil
funcionando. Muitos vendedores descobrem de maneira dolorosa que eles perdem
mais tempo caçando e seguindo suspeitos que não compram do que potenciais
clientes qualificados que se tornam clientes.
Se você permitiu que potenciais clientes duvidosos entrassem no seu funil de
vendas, agora é hora de limpá-los. Comece com os potencias clientes em que você
investiu muito tempo, mas avançou pouco no processo. Você sabe exatamente quem
são – eles geralmente pedem mais informação, especialmente sobre preços. Eles
também fazem promessas vagas, mas nenhum compromisso real. Contate-os e faça sua
avaliação da situação. Ela pode parecer assim:
"João, como você sabe, estamos discutindo a oportunidade de trabalhar juntos
por alguns meses. Nós tivemos várias conversas, lhe forneci bastante informação
e não estamos distantes de onde estávamos no mês passado. Minha opinião é de
que, se fôssemos fazer negócio, creio que já teríamos feito. Estou tentando
imaginar o que tem que acontecer para que nós não tenhamos essa mesma conversa
daqui a um ou dois meses. Se você mudou de opinião sobre trabalharmos juntos ou
se você não está em posição de se comprometer por enquanto, tudo bem em me dizer
isso. Eu entenderei."
Sua mensagem educada, porém assertiva, deixa o potencial cliente saber que
esticar a conversa – intencionalmente ou não – não é mais uma estratégia válida.
Se o potencial cliente não foi capaz ou não desejava fechar negócio para seguir
em frente, então acabou. Você pode tirar a "oportunidade" do funil de vendas.
Coloque-o para reavaliação ou registre essa experiência. Registre isso onde
precisar, mas não invista mais tempo fazendo follow-up e dando informações
adicionais. Em vez disso, invista mais tempo descobrindo um potencial cliente
substituto.
Assim que você desentupir seu funil, deixe apenas que os potenciais clientes
que têm uma perspectiva racional e identificável de compra entrem; mantenha no
funil apenas os potenciais clientes que possuem comprometimento de ir adiante.
Dessa maneira, previsão não é mais um mistério, mas sim um processo realista de
planejar resultados em uma linha do tempo no calendário.