Como qualquer
executivo, o profissional de
vendas não pode ficar atrelado a
dogmas e convenções. Para
atender as exigências do
mercado, dos clientes e a
evolução do marketing de
relacionamento, precisa ficar
atento à evolução tecnológica e
as ferramentas que possam
melhorar sua performance.
As empresas modernas desejam
profissionais versáteis que
acompanhem as mudanças de
mercado, produtos, serviços,
tecnologia e comportamento do
consumidor. Para isto já existem
várias soluções de negócios que
podem auxiliar o vendedor, as
mais comuns são os ERP –
Enterprise Resource Planning e o
CRM - Customer Relationship
Management.
O propósito principal dessas
soluções é integrar todas as
funções e processos da empresa
com o cliente. Essas ferramentas
auxiliam na captação, no
desenvolvimento de carteiras, na
fidelização dos clientes; e na
rentabilidade da empresa. Todas
trabalham com banco de dados,
serviços on-line, indicadores de
satisfação, canais de
comunicação com o cliente, entre
outras opções. Ao gestor de
vendas cabe envolver toda alta
administração da empresa, de
modo a optar por estratégias
tecnológicas voltadas ao
negócio.
São vantajosos os resultados
de relacionamentos bem
gerenciados por tais
ferramentas, desde o incremento
das vendas e o conseqüente
aumento de receita, até o
crescimento acelerado da
empresa. A informatização
torna-a mais enxuta e preparada
para responder aos anseios de
seus consumidores.
Desde a implementação, as
soluções de TI devem ser
projetadas para minimizar riscos
organizacionais, aumentar as
chances de êxito e proporcionar
valor agregado e retornos
tangíveis a curto, médio e longo
prazos. Uma solução eficaz
integra processos e dados de
diversas áreas da empresa e dá
suporte às interações com os
clientes. Com ela é possível
acessar, a qualquer momento,
informações sobre cliente,
programar entregas, gerenciar
pedidos e pagamentos com
agilidade.
Porém, até recentemente,
produtos como ERP e CRM eram
tidos como sofisticados, válidos
apenas para as grandes empresas.
Tais soluções normalmente
representavam grandes
investimentos de tempo e
dinheiro, recursos humanos
especializados ou muitas horas
de treinamento.
Felizmente, com o avanço da
Tecnologia da Informação
alinhada ao negócio das
empresas, até mesmo os pequenos
empreendimentos estão percebendo
a importância do foco no
cliente, como fator determinante
do sucesso. Hoje, já existem
soluções flexíveis e acessíveis
projetadas também para as
pequenas e médias empresas.
Quanto melhor for o
atendimento e a satisfação do
cliente, mais a empresa
conseguirá destaque no mercado
em que atua, gerando: aumento de
produtividade, oportunidades
para vendas futuras, aumento do
número de negócios fechados,
atuação homogênea e
previsibilidade da equipe de
vendas, informações íntegras e
precisas.
O principal problema para o
gestores, no entanto, é fazer o
profissional de vendas acreditar
na tecnologia. Pois, quando ele
tira pedido no bloquinho de
anotações, não falha, mas se
tentar fazê-lo via web pode
ficar frustrado se o sistema
falhar.
Um dos grandes vícios da TI é
a overdose de tecnologia, ou
seja, disponibilizar recursos
demais. O objetivo de um sistema
informatizado é criar soluções
eficazes para cada tipo de
negócio. O gestor deve ter em
mente que a filial é onde o
vendedor está, mesmo que seja em
sua própria casa. Estar
atualizado com as novas
tecnologias que surgem a cada
dia é primordial para se manter
no mercado. Treinar
constantemente as equipes de
vendas também faz parte do
negócio.
Os vendedores, por sua vez,
precisam se tornar capazes para
lidar corretamente com as novas
tecnologias. Com a integração,
tanto a equipe de vendas como o
call center podem acessar
rapidamente as informações do
cliente sem precisar levantá-las
novamente.
O acesso a todo o histórico
dos clientes e prospects permite
ao profissional de vendas
antecipar necessidades e
decisões, definir estratégias
comerciais mais eficientes,
diminuir a duração dos seus
ciclos de vendas, melhorar sua
performance e aumentar a
fidelidade dos seus clientes.