Cena 1: Empresa de conserto de equipamentos eletrônicos
cobra X pra consertar uma TV.
Cena 2: Outra empresa de conserto de equipamentos
eletrônicos cobra X pra consertar uma TV, Y para garantia estendida (opcional) e
ainda permite ao cliente parcelar o serviço, com juros.
Ambas as empresas cobram o mesmo valor pelo serviço prestado. A diferença é
que a segunda consegue alavancar suas receitas oferecendo mais duas opções para
seus clientes: garantia estendida e parcelamento. De maneira grosseira, apenas
para simplificar a ideia, a segunda empresa está fazendo também os papéis de
seguradora e banco.
Quando bem administrada, a lucratividade de
seguradoras e bancos está entre as maiores do mercado. E não é por menos, afinal
trata-se de um dinheiro "barato" para a empresa. Os custos dos serviços
oferecidos são bem menores que seus preços de venda. A empresa pode fazer o
papel de banco ao permitir que o cliente parcele suas compras, com juros. Com
capital de giro bem dimensionado e ciclo de pagamento de fornecedores
confortável, essa diferença resultante dos juros é quase que lucro puro.
E se a empresa tiver uma carteira de clientes formada, com uma certa
estabilidade nas vendas, receber parcelado só terá impacto negativo se os juros
cobrados forem menores do que seria possível obter ao investir o dinheiro da
venda. Por exemplo: uma venda de R$ 1.000,00 poderia render 10% se investida num
fundo, mas pode render 15% se for parcelada no mesmo período (e o seu cliente
também é beneficiado).
Esses juros são tão vantajosos para as empresas que muitas delas começaram à
dar preferência para as vendas a prazo. E isso foi evoluindo até o ponto de as
empresas embutirem os juros no valor anunciado do produto. Tudo para vender
parcelado "sem juros", levando o cliente a realmente pagar a compra em parcelas
e evitando descontos à vista. Na prática, receber em parcelas pode até ser
melhor para certos tipos de empresa, pois isso diminui os impactos da
sazonalidade do mercado.
Quanto à seguradora, a empresa pode oferecer serviços como garantia
estendida, suporte diferenciado etc. Nesse caso, é preciso haver um certo
equilíbrio. Vários clientes irão pagar pela disponibilidade do serviço e apenas
alguns vão realmente utilizá-lo. E, quando forem utilizar, é possível que o
custo do serviço seja maior que o valor que o cliente pagou por ele. É preciso
saber administrar isso, considerando o número de clientes que irá utilizar o
serviço em relação ao número de clientes que irá pagar para nunca utilizar o
serviço.
Fica claro que oferecer esses serviços não implica em muito aumento nos
custos da empresa e os resultados podem ser bem positivos. É uma forma simples
de alavancar as receitas da empresa de maneira inteligente e de expandir os
lucros sem aumentar os preços dos produtos.
Toda empresa deveria ter um pouco de seguradora e um pouco de banco em suas
atividades.