Para vender em época difícil é muito importante a atitude comportamental de
todos, dentro e fora da empresa.
O primeiro impacto esta na mistura de problemas tais como, problemas políticos,
negativismo do consumidor, crise mundial, recessão setorial, juros e
inadimplência.
Nestes momentos torna-se muito mais difícil vender, más é exatamente, neste
momento que as empresas mais necessitam sustentar o seu volume de venda, já que
estão sofrendo com outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição
no mercado, manter a produção em atividade, caixa apertado, folha de pagamento,
fornecedores, etc.
Quando a empresa mais precisa vender, isso se torna mais difícil. Para escapar
dessa armadilha, a empresa precisa achar um jeito de vender melhor, já que
vender mais pode ser um sonho.
Vender melhor quer dizer duas coisas:
1- Ampliar a eficiência da força de vendas, para que se obtenha
o máximo de vendas dentro das vendas possíveis. É comum, por exemplo, uma
empresa emitir 100 orçamentos e fechar trinta deles; na recessão provavelmente
ela vai fazer apenas 80 orçamentos, e deve ampliar os esforços no sentido de
chegar a um percentual de fechamento maior.
2- Fazer vendas qualificadas, isto é, vender o produto certo (
por exemplo, o de maior taxa de contribuição), para o cliente certo (por
exemplo, o mais pontual nos pagamentos), e do modo certo (por exemplo, com o
valor da tabela cheia).
Vender melhor requerer uma política de vendas bem concebida, a aplicação de
táticas de impacto junto aos clientes e um controle apurado do esforço de
vendas.
A POLÍTICA
Antes de mais tudo é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à
época e à situação da empresa. Essa política deve ser estabelecida numa reunião
do pessoal de topo da empresa e deve ser comunicada com absoluta clareza a toda
a força de vendas.
Em poucas palavras, ela deve dizer O QUE se quer vender com mais ênfase, A
QUEM, QUANTO e COMO.
Vamos analisar esses tópicos e pensar sobre alguns conceitos e táticas que podem
ser úteis em cada um deles.
O QUE VENDER
A empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas, como segurança,
na situação de crise a venda de alguns produtos pode ser mais interessante que a
venda de outros. Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de
liquidez. Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles
produtos que existem em estoque, em primeiro lugar: depois, ela deve optar por
aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco
investimento em produção em relação ao preço. Se a empresa trabalha sob
encomenda e tem produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses
podem ser destacados também.
É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de
incremento nas vendas. Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor
qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado
financeiramente, desce na escala de preços. Se a empresa tem algum produto de
menor preço relativo, talvez seja uma boa idéia forçar a sua venda, já que os
resultados poderão ser melhores.
O importante é que se pense cuidadosamente no assunto e se responda à pergunta:
o que podemos vender melhor e o que nos interessa vender nessa situação?
QUANTO VENDER
É importante pensar sobre o quanto vender por uma razão simples: às vezes, ainda
que queiramos maximizar as vendas, não podemos faze-lo, por incapacidade
financeira temporária para suportar essa maximização. Vender muito às vezes é
jogar a empresa para uma faixa de alto risco, o que é perigoso em época de juros
altos.
COMO VENDER
Cinco Regras Básicas:
1- Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso
de vendas para a época de crise.
2- Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais
vendedores, se possível.
3- Usar todos os canais disponíveis para a venda: venda direta,
venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc.
4- Intensificar as comunicações na força de vendas, mais
reuniões, mais discussão de problemas, mais integração.
5- Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do
território de vendas, abertura de novos clientes.
Com certeza você e sua empresa, precisam tomar uma atitude, em época de crise,
vence quem agir primeiro, quem tiver a melhor e mais rápida equipe de vendas.
Acelere saia na frente. Boas vendas, bons negócios.