Se você deseja sucesso em uma negociação, um pouco de raiva – seja ela real,
seja simulada - não faz mal, concluiu uma pesquisa realizada pela University of
California in Berkeley, nos Estados Unidos.
Usada estrategicamente, a raiva pode convencer o oponente a dar o que você
quer ou ao menos fará com que ele preste mais atenção às suas demandas. A tática
costuma ter sucesso, embora possa ser um “tiro pela culatra”, se o negociador
parecer muito agressivo ou falso. Por isso, é importante ter bom senso!
Na prática
Para chegar à conclusão, os pesquisadores realizaram diversos testes, com
dois grupos de pessoas: aquelas que “propunham” e aquelas que “recebiam” ou US$
3 ou US$ 7, de um montante de US$ 10 daqueles que faziam a proposta.
Aqueles que, em um primeiro momento, deram o valor menor e souberam que os
oponentes ficaram com raiva, em um segundo momento, optaram por dar o valor
maior.
Disso, os pesquisadores chegaram à conclusão de que a demonstração de raiva
poderia influenciar as negociações. Em alguns casos, ao perceber a raiva no
oponente, alguns negociadores passaram a acreditar que o negócio iria falhar e,
então, resolveram fazer uma oferta maior.
Porém, os autores assumem que a raiva não é sempre a melhor tática a adotar:
em um dos testes, ao perceber que a raiva estava sendo inflada para tirar
vantagem do negócio, os oponentes eram menos maleáveis e costumavam oferecer o
valor menor.