Uma das coisas mais importantes na motivação de qualquer vendedor e,
possivelmente, uma das mais maltratadas é o plano de remuneração. Dependendo de
como a empresa paga, ela irá atrair um certo tipo de profissional, estimular uma
série de atos (positivos ou negativos) e manter (ou afastar) os bons
profissionais que já trabalham na empresa.
Talvez tudo comece pelo que podemos chamar de teoria X e Y da gerência de
vendas (parafraseando McGregor):
* A teoria X diz que vendedores são todos preguiçosos, não têm
responsabilidade, precisam ser comandados, são naturalmente egoístas, só
pensam neles e não na empresa. Finalmente, os vendedores são espertos e
malandros, mas, na verdade, não são muito inteligentes. Se fossem
inteligentes, não seriam vendedores. (Esse é o típico gerente linha dura –
vendedor é na base da chicotada)
* A teoria Y diz o contrário: vendedores têm iniciativa natural. Se ficam
preguiçosos é por culpa do tratamento que a empresa dá a eles ou porque
alguma coisa está errada. Todas as pessoas têm potencial para se desenvolver
e assumir responsabilidades. Finalmente, para quem acredita na teoria Y, é
necessário alinhar os objetivos da empresa aos objetivos pessoais dos
vendedores para realmente alcançar o sucesso.
Veja que diferença essas posturas podem ter na definição da remuneração de
uma equipe. Imagine, por exemplo, dois cenários completamente diferentes:
1. A empresa “A” remunera com 100% de comissão. O vendedor é quem paga as
suas despesas e existe uma bonificação por volume.
2. A empresa “B” fornece carro, paga gasolina e oferece um plano de
carreira. Entretanto, paga um salário fixo + uma pequena bonificação.
Qual tipo de vendedor ou vendedora seria atraído e motivado por cada um
desses planos? Com certeza seriam pessoas com características completamente
diferentes. Um plano de remuneração também estimula os vendedores a se dedicarem
a determinadas atividades. Vamos continuar imaginando nosso cenário:
1. A empresa “A” paga 2,5% de comissão sobre todas as vendas feitas até o
volume do ano anterior. A partir daí, paga 7,5% (ou seja, sobre todas as
vendas feitas além do volume vendido no ano anterior).
2. A empresa “B” paga salário fixo + 20% de bonificação, sendo que a
bonificação leva em conta três itens: satisfação dos clientes, lucratividade
e treinamento.
Está na cara que os vendedores dessas empresas vão ter comportamentos
completamente diferentes. Os primeiros serão verdadeiros pit bulls (como gosto
de chamar o meu amigo Luppa), ou caçadores – sempre em busca de novos mercados,
prospectando muito e abrindo novas frentes. Raramente trabalharão em equipe. Os
segundos serão mais agricultores, procurando a satisfação e a lealdade de
clientes, talvez nem se preocupem em prospectar novas oportunidades.
E qual seria o certo ou o errado? Depende, lógico, de uma série de fatores:
posicionamento da empresa, o que se espera do vendedor, ciclo de vida do produto
ou serviço, grau de concorrência. Antes de mais nada, depende do seu processo de
vendas. Pouquíssimas empresas, infelizmente, planejam e estudam o seu processo
de vendas. Sem fazer isso, fica difícil recrutar e selecionar, treinar e
remunerar corretamente uma força de vendas.
Você pode reconhecer um bom plano de remuneração quando ele atinge estes
objetivos:
* Atrai e mantém motivadas as pessoas corretas.
* Estimula atividades e comportamentos positivos.
* Valoriza a satisfação dos clientes.
* Incentiva a busca pela lucratividade.
Um bom plano de remuneração é também um diferencial competitivo e uma
vantagem estratégica. As empresas de vendas diretas talvez sejam as que melhor
entendem isso, por isso também investem tanto tempo no planejamento do plano de
remuneração (daí vem muito de seu sucesso). O dinheiro, como toda ferramenta,
pode ser usado de maneira positiva ou negativa. A sua força é poderosa, e vale a
pena investir para direcionar de forma construtiva toda essa energia.