Carreira / Emprego - Maximize o impacto de seus treinamentos
Treinar sua equipe de vendas é um investimento essencial no ambiente competitivo
em que vivemos. Mas simplesmente mandar seus vendedores participarem de cursos
não é suficiente. Neil Rackham e John de Vincentis, autores do livro
Reinventando a Gestão de Vendas (editora Campus/Elsevier), mostram os quatro
grandes pontos que fazem sua equipe transformar conhecimentos e treinamentos em
ação.1. Experimente apenas um novo comportamento de cada vez – Dê tempo para
que seus vendedores aprendam e sintam-se confortáveis com aquela maneira de
vender ou ferramenta antes de passar para outra coisa. Se você tiver algo muito
complexo para ensinar ou treinar, experimente dividir a questão em vários
pequenos comportamentos treináveis e aplicáveis.
2. Tente aplicar o novo comportamento pelo menos três vezes – De nada adianta
aplicar o que aprendeu no treinamento de vendas apenas uma vez e dizer que
“aquilo não funciona”. Insista, faça seu pessoal persistir no novo conceito. E,
se precisar, premie nas primeiras vezes que o comportamento for aplicado.3.
Por enquanto, a quantidade é melhor do que a qualidade – Você deve se focar
primeiro em fazer com que seus vendedores aceitem a novidade. Só então, procure
melhorar a performance.
4. Se for possível, comece a usar as novidades em situações mais fáceis – Com os
clientes antigos, por exemplo, ou com pequenos clientes, ou com clientes de
apenas uma região. Isso permite que seus vendedores sintam mais segurança.De
nada adianta mandar as pessoas para um treinamento, esperando que elas melhorem,
se depois elas voltarem e tudo permanecer igual. Você tem de estar disposto a
implantar novas idéias, aproveitando as pessoas que deram a sugestão para
monitorar sua implantação.
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