Se sua resposta for afirmativa, graças a Deus você tem tudo para ser
bem-sucedido como profissional de vendas. Entretanto, se não houver
comprometimento, lamentavelmente você será mais um daqueles que vão
passar a vida reclamando que as coisas estão ruins e por isso nada dá
certo. As vendas nunca vão ocorrer com facilidade. Mas, como as pessoas
geralmente não reconhecem suas deficiências, fazendo isso com maestria
somente com os outros, dificilmente iremos encontrar profissionais
descomprometidos.
Sempre digo e repito que COMPROMETIMENTO é uma palavra que está no
discurso, mas não nas ações de muitos profissionais, razão por que estes
são malsucedidos, ao contrário das pessoas compromissadas, que sempre
têm “sorte”. É só perguntar aos vendedores “azarados”, ou
descomprometidos.
Se você quer crescer através da fantástica profissão de vendas, tem de ter
consciência que, antes de tudo, seus clientes devem ser bem-sucedidos.
Além do comprometimento próprio, é fundamental comprometer-se com
os clientes, pois tanto o seu sucesso como o da sua empresa são
conseqüências naturais de ações positivas exercidas com responsabilidade.
Para conseguir isso, nada mais simples do que seguir estas 10 regras do
comprometimento e usufruir dos seus benefícios.
1) Em primeiro lugar, comprometa-se com o sucesso do cliente,
sem o qual o seu nunca ocorrerá. Ninguém quer fazer negócio com
quem lhe cause um problema ao invés de solucioná-lo. Todos nós, ao
comprarmos um produto ou serviço, além da satisfação de necessidades,
visamos lucro e nunca vamos aceitar um prejuízo causado por
irresponsabilidade de alguém que não está qualificado para o desempenho
da função.
2) Cumpra rigorosamente com o prometido. Portanto, nunca prometa
aquilo que você não tem convicção e segurança de que possa executar;
que esteja além das suas possibilidades. Depois de assumido o
compromisso e não cumprido, dificilmente o cliente irá aceitar desculpas
esfarrapadas, que são comuns no mundo das vendas.
3) Seja sempre sincero e honesto. Não venda aquilo que você tem
consciência de que não resolve o problema do cliente. Se o desempenho
do seu produto ou serviço não estiver à altura das necessidades do cliente
seja sincero e diga a ele, que, sem dúvida, além de agradecer-lhe o
procurará outras vezes.
4) Tenha o máximo de interesse pelo seu cliente e demonstre isso
claramente. Faça com que o cliente perceba que você está disposto a
servi-lo e que deseja o bem dele, através de um bom diagnóstico, uma
boa investigação, para descobrir suas necessidades, antes de tentar
vender-lhe simplesmente um produto. Assim, você faz o casamento
perfeito das vantagens e benefícios do produto com as reais necessidades
do cliente, conquistando a sua confiança.
5) Planeje-se, aumentando sua eficiência e produtividade. É comum
ouvir-se de muitos profissionais que trabalham bastante, sem obter
resultados concretos, em função do excesso de tarefas. Além do mais, não
há o devido reconhecimento pelo que fazem. É bom lembrar que o segredo
não é trabalhar muito, mas ser eficiente e produtivo. Para isso, é
fundamental o planejamento e gerenciamento do tempo. Ficar se
lamentando da falta de tempo e reconhecimento é sinal de incompetência
e o cliente quer agilidade e eficiência no atendimento.
6) Seja pontual e nunca faça os outros esperarem por você.
Lamentavelmente, aí está o ponto fraco de muitas pessoas, as quais
perdem bastante tempo com desculpas para justificar o injustificável. Falar
de congestionamentos no trânsito, de pneu furado, de reuniões
intermináveis, de ocupação constante etc., não cola mais; só aumenta o
grau de parentesco com o Pinóquio, pois todos percebem que não é
verdade. E os profissionais especialistas em desculpas que não convencem
não se dão conta de que estão depondo contra si próprios, tornando-os
cada vez mais desacreditados.
7) Seja ético com seus clientes e concorrentes, senão o feitiço pode
cair contra o feiticeiro. Fazer comentários dos negócios de um cliente
para o outro, bem como falar mal do concorrente, só vem a denegrir cada
vez mais a imagem do vendedor antiético. Portanto, seja profissional,
explorando os pontos fortes do seu produto, serviço e empresa,
esquecendo o do concorrente, pois quanto mais se fala dele, mais presente
ele ficará na mente do cliente e o seu irá para a zona de desinteresse.
8) Acompanhe, sempre, o nível de satisfação do seu cliente. Só
assim ele perceberá que você está comprometido com o sucesso dele,
interessado na solução dos seus problemas. E nada mais indicado do que
um bom trabalho de pós- venda, esquecido por muitos profissionais, que
mesmo assim ainda querem ter sucesso com vendas. Como?
9) Ouça atentamente o cliente e coloque-se no lugar dele.
Infelizmente o ser humano é egocêntrico e por isso gosta de ser ouvido
pelos outros, mas não de ouvi-los. E por falar mais do ouve não consegue
detectar e entender quais os problemas dos clientes, ficando difícil a
apresentação de uma boa proposta de solução. Dando-lhes o máximo de
atenção, não só você irá compreendê-los, como a negociação se tornará
mais fácil, pois os clientes se sentirão estimulados para expressar seus
pensamentos e problemas.
10) Atenda e entenda todo cliente que reclama, nunca o deixando
na mão. O grande problema no meio comercial é a falta de atendimento
às reclamações dos clientes. Na hora de vender é beleza pura! Prontificam se
a tudo e prometem bastante, mas quando algo dá errado, o que não é
uma raridade, aí as coisas mudam de figura. Os clientes insatisfeitos são
chatos, cheios de direitos e só sabem reclamar. Antes de julgá-los assim,
compreenda-os e procure verificar imediatamente o porquê da reclamação,
a fim de solucioná-la. Mas não demore na solução porque senão o
concorrente resolverá por você, restando-lhe apenas dizer: ADEUS
CLIENTES.