Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão, por mais que
possamos estar acostumados a negociar e ocorrem dos dois lados. Somos
competitivos, pois desde criança fomos formados para ser o primeiro, termos a
melhor nota, e há aqueles que foram criados com o lema: para ganhar é preciso
fazer o “outro” perder, para viver é preciso matar, viver é trabalhar um leão
por dia.
Fomos criados na ambigüidade, tais como: cooperação - competição, verdade-
mentira, curto - longo prazo, preto – branco, para ganhar é preciso que alguém
perca.
Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é
negociar.
Negociar é um processo de alcançar objetivo (s) através de acordo em
situações que ocorrem pensamentos divergentes e convergentes. O que importa é
levar ao segundo pensamento.
Exercício de pensamento divergente e convergente como também aplicação de
Técnicas Criativas de Problemas poderá facilitar no ato da negociação criativa,
já que negociar é resolver problemas, administrar conflitos, etc.
A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, melhor
aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e
conduzindo a negociação a favor de ambas as partes.
Pensar no processo ganha- ganha diria que é uma inverdade, sempre envolve
dinheiro, interesses, status,. O que podemos pensar é no processo de conciliação
entre situações, que muitas vezes colidem, e buscarmos um denominador comum,
onde o processo de perda e ganho seja mais equilibrado e que, a criatividade
poderá favorecer o surgimento de uma terceira opção, ou resposta, e que esteja
de acordo entre ambas as partes.
Hoje, para obter sucesso é necessário além do conhecimento técnico, a
habilidade para solucionar problemas, relacionamento, lidar com a diversidade o
que implica na utilização da capacidade criativa, sendo pró - ativo e quebrando
paradigmas.
A pessoa pró - ativa e criativa possui uma postura sempre firme em relação
aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo, como também na
sua vida particular, ela não quer fazer parte do problema, mas sim da solução,
não quer ser mais uma no meio de 2000 e sim busca seu diferencial, move-se ao
longo do tempo, ou seja, pensa sobre o que acontecerá com o seu trabalho daqui a
um certo tempo.
A destruição mental de tudo que já existe é condição primordial para iniciar
o processo criativo. Grande parte do nosso pensamento é reativo: respondemos à
uma necessidade, resolvemos problemas, superamos dificuldades, destinamos pouco
tempo para a pró-atividade.
Podemos observar que os argumentos dos negociadores são basicamente os mesmo,
tais como: temos qualidade, preço, distribuição, tradição, etc. O uso da
criatividade poderá favorecer numa mesa de negociação pelo o argumento do
negociador fugindo do convencional , garantindo de maneira firme e convincente a
validade do que está sendo tratado.
Vivemos num contexto muito agitado e por vezes robotizado . A pausa criativa
poderá ser a mola propulsora para o hábito pró-ativo, a ociosidade poderá
facilitar a geração de idéias, embora recentemente durante um programa de
treinamento um participante alegou ser mais criativo em momentos sob pressão,
relatando situações vivenciadas numa mesa de negociação, trazendo idéias
criativas e produtivas.
Negociadores criativos são flexíveis sempre estão abertos e criam a novas
alternativas, muitas vezes melhor do que as propostas iniciais na negociação,
mesmo porque já colocou-se no lugar do oponente, aumentando o nível de
argumentação.
A criatividade favorece enxergar o que todos enxergam, mas visualizando
coisas diferentes , transformando riscos em oportunidades, identificando algo a
mais do que o cotidiano, favorecendo contornar objeções ,agindo pro- ativamente.
Negociar não se aprende lendo e sim fazendo, para a criatividade não
existe erros e sim ensaios. A aprendizagem através dos erros e acertos é
fundamental tanto para a criação quanto para negociação.
Nos programas de treinamentos Criatividade em Negociação praticamos jogos e
simulações tendo como referencial a prática do desenvolvimento do pensamento
divergente e convergente, assim como exercícios de Analogia Inusual, onde
favorece estabelecer conexões com situações que, no primeiro momento, parecem
antagônicas, assim como, praticamos as etapas de Solução Criativa de Problemas.
Estas estratégias favorecem abrir a mente dos participantes e a quebra de
modelos mentais.
O ponto de partida inicia-se nas fases de negociação já conhecida por todos,
vou apresenta-la de maneira sistematizada, embora na prática as fases ocorrem em
conjunto.
1- fase – Informações
O ponto de partida é buscar informação do produto, mercado, local,
sinais do mercado, clientes potenciais conhece as necessidades, identifica e
provoca oportunidades, não somente considera o que tem para ser vendido como
também o que necessitam, é preciso saber as fraquezas e os aspectos fortes do
que vai negociar, do oponente as e da sua pessoa, reconhece as objeções. Colocar
o chapéu do oponente passa a ser fundamental.
2. fase- Criação
Nesta etapa muitas vezes o caos está instalado e as grandes desordens mentais
são construtivas, pois neste momento poderá ocorrer a criação tendo como
referencial a fase 1.
Fantasma do passado não consegue resolver os problemas atuais, fazer as
coisas da mesma maneira, nem sempre garante resultados diferentes.
A falta da imaginação é e em grande parte responsável pelos conflitos, onde
as partes se recusam a imaginar o que o outro faria, pensariam ou podem sentir.
Praticar o pensamento divergente, convergente, estabelecer analogias
aumentando a argumentação, poderá ser uma estratégia favorável, nesta etapa.
Tenha uma idéia, e depois, pense: se não tivesse essa qual outra teria, vá
buscando mais de uma resposta para cada pergunta.
Pense: o que poderá ser substituído, qual a equivalência e assim por diante
sempre gerando várias respostas. Isso é inovar é utilizar da criatividade
tornando-o competitivo.
3 fase- decisão- conciliação
A figura do Consultor de Negócio passa a ser colocada em pratica em conjunto com
o oponente.
A escolha a decisão poderá favorecer o surgimento de uma terceira opção
através do escutar o oponente, embora somente escutar não garanta a resolução da
negociação, somente resolve quando os interesses são opostos, campo este fértil
para o negociador criativo.
4- fase - implementação
As pessoas agem como se desconhecessem as diferenças, normalmente não
praticam o que dizem. Todo o processo acima foi por água abaixo.
Surge novamente a necessidade de ser criativo negociando com fornecedores, e
comprador através de estratégias persuasiva.
A criatividade no processo de negociação envolve o ato de escutar, criar,
conciliar, decidir e finalmente administrar, tendo como referencial a visão dos
dois lados.
O desenvolvimento da percepção do negociador, favorece a visão geral e
específica do cenário de negociação, assim como facilita a intuição, analogias e
argumentação.
Cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar
oportunidades num mundo cheio de estimulo passa a ser fundamental para a
sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das
negociações favorecem o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é
possível e por vezes identificando o momento de parar ou de continuar.
Estimular o músculo da criatividade é fundamental, mas só exercitar não
adianta é necessário agir.
Considerando uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar
criativamente e agir estrategicamente.
“No mundo dos negócios e na vida em cada problema
ocorrem oportunidades para serem desvendadas.”