O principal fator tático de tudo que criamos para o desenvolvimento pratico
das ações necessárias as conquistas de mercados, não estão nos produtos, mas na
forma como diferenciamos suas características, vantagens e valores agregados.
A exposição das características durante a abordagem deve ser a ponte entre o
conjunto que agregamos como modelos e a diferença dos comuns, mas levando em
conta o esforço na forma e tradução dos benefícios diretos que estão na pauta
dos clientes.
Nossas argumentações devem estar centradas somente àqueles atributos que se
enquadram diretamente com as necessidades (pesquisadas e identificadas) que
façam com que os consumidores se motivem a compra. No mundo atual não espere
muita coisa, daqueles (clientes) quem quase não tem tempo para florear com
inutilidades de temas que não respeitem o tempo que destinam aos negócios.
A tradução da linguagem e características dos clientes é de fundamental
estratégia para que possamos ter objetivos de ação atrelados a realidade e
costumes das regiões por onde atuamos. Assim devem-se utilizar os mesmos
conceitos, mas evitando a falta de sintonia com os clientes.
Na questão do processo de argumentação devemos sempre considerar na técnica de
abordagem, a inclusão de alguns princípios que podem fazer a diferença:
a) Entre a exposição e a expectativa de um fechamento e como aspecto de
identificação do com quem estamos abordando. A primeira etapa dessa negociação
deve procurar detectar (como reforço) as expectativas para que possamos
fundamentar e atuar dentro das necessidades. Perguntas que evitam uma definição
de fim, que direcionam respostas terminais, como um sim ou um não podem conduzir
a negociação a um esgotamento antes mesmo do final que pretendíamos.
Assim deve-se atentar que numa primeira abordagem precisamos trabalhar com temas
mais abertos, que façam o continuar e afunilar a arte de negociar, sempre
buscando pelas definições de interesse, identificação de problemas, e do como
isso tudo afeta e implica em dificuldades que devem ser completadas no ato da
conversação. Nessa fase, a técnica se junta com o treinamento para que possamos
demonstrar precisão com utilidade rumo aos avanços dos procedimentos para o
estreitamento das negociações.
b) Diante da aceitação (percebida pelo condutor da negociação), devemos
transferir da fase mais passiva (escutar mais o cliente) para uma mais ativa.
Integrando nossa marca e ofertas de soluções pela busca de respostas mais
conclusivas por parte do comprador.
c) Na última etapa da negociação, devemos captar e reforçar as garantias
de que o caminho que estamos adotando está nos conduzindo a um aumento
percentual de aceitabilidade. Nessa fase já identificando as necessidades reais
do cliente, devemos selar com os reais benefícios ampliados que podemos
oferecer, ao mesmo tempo, em que nossas percepções vão determinando a hora e o
momento de sermos conclusivos e ágeis (não burocráticos) na arte do fechamento.
Em nenhuma das situações, que apresentamos acima existe uma garantia plena de
fechamentos de negócios, mas de certo poderão apresentar resultados acima da
média, pois mais do pensar é preciso praticar o exercício lógico desse
pensamento, procurando assim avançar na arte por conquistas que representam
planos táticos, menos ajustes e mais acertos.