Quem acompanha o cliente, muitas vezes, atrapalha uma venda – confessam
muitos vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo que, em diversos casos,
o acompanhante paga pelo produto ou serviço? O melhor a fazer nessas situações é
envolver o acompanhante no processo de venda. Veja como:
» Faça perguntas diretas – Aproveite também os momentos nos quais você
fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal, despretensiosa e
amistosa. Utilize todas as suas habilidades.
» Alterne os argumentos durante a venda – Procure sempre dar atenção as
duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra devem ser mais
racionais, valorizando a importância da aquisição do produto e os benefícios que
ele e o usuário terão na seqüência.
» Nunca pense no acompanhante como um terrorista – Evite criar uma
barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma
atmosfera mais favorável à venda.